Modulable (Ex : 1 jour/semaine pendant 5 semaines)
Délai d’accès à la formation : 21 jours
Négociation commerciale
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Certification: RSCH 5970
Code(NSF) :
- 312 : Commerce, vente
- 310 : Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion
Formacode(s) :
- 34573 : Action commerciale
La formation prépare à la certification détenue par Manitude, enregistrée le 25/03/2022 sous le numéro RS5970 au Répertoire Spécifique de France Compétences.
Cliquer sur les boutons ci-dessus ne vous engage pas à réaliser une formation.
Pourquoi choisir notre formation
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Cette formation « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente » s’adresse aux commerciaux ou aux personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance.
Cette approche conseil représente à l’heure actuelle une notion essentielle dont l’enjeu pour les commerciaux est non plus uniquement de vendre mais d’accompagner le client dans l’acte d’achat et de donner à la dimension conseil toute son ampleur.
Face à la complexité du processus de vente, cette certification apporte les compétences indispensables pour adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale.
OBJECTIFSPUBLIC CONCERNÉPRÉ-REQUISMoyens techniquesMoyens pédagogiquesCertification RSCHProgrammeEVALUATION
OBJECTIFS
A l’issue de la formation les participant(es) seront capable de :
- Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien en s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client.
- Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente.
- Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée.
- Traduire les avantages de la solution en bénéfice client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l’offre.
- Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après vente afin de rassurer le client, de respecter l’objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable.
- Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.
PUBLIC CONCERNÉ
Le public concerné doit maitriser au préalable l’ensemble des étapes de la vente afin d’acquérir des compétences additionnelles de conseil. La certification s’adresse ainsi à des commerciaux ou des personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance (Chef de vente, Ingénieurs d’affaires, Business manager, Directeur commercial, Vendeur, Conseiller de vente, Key account manager, Ingénieur technico-commercial, Assistant commercial, Consultant, …).
PRÉ-REQUIS
- Être commercial
- Avoir des fonctions commerciales
MOYENS TECHNIQUES
Moyens techniques en FOAD :
Durée de la formation (Inter-Intra)
35 H00 dispensées en FOAD sur 5 jours.
Délai d’accès :
(21 jours) à la date de signature du contrat, ou de la convention de formation professionnel.
Formation animée par le moyen technique ZOOM :
61 avenue Vincent Van Gogh, 13210
Saint Rémy de Provence
04 90 01 69 13 – 06 80 12 58 73
Accès à la formation à distance (FOAD) :
- ZOOM
Matériels obligatoires pour le bon déroulement de la Formation à distance (FOAD) :
- Ordinateur en état de fonctionnement
- Webcam en état de fonctionnement
- Micro en état de fonctionnement
- Connexion internet fonctionnelle
- L’application Zoom à télécharger avant la FOAD
- Les logiciels suivants : WORD, EXCEL, ADOBE (PDF), POWERPOINT
Moyen technique de la mise œuvre FOAD :
- **Séances de formation en direct** : Je planifierai des séances de formation en direct sur Zoom, où je présenterai le contenu de la formation et interagirai avec les participants en temps réel. Ces sessions seront l’occasion pour les participants de poser des questions et d’approfondir leur compréhension.
- **Calendrier des réunions** : Je partagerai un calendrier des réunions Zoom avec les participants, indiquant les dates et les heures des séances de formation en direct. Cela leur permettra de planifier leur participation à l’avance.
- **Invitations et liens Zoom** : Je fournirai aux participants des invitations et des liens Zoom pour chaque session de formation. Ils pourront ainsi accéder facilement aux réunions en ligne.
- **Supports visuels** : Pendant les séances Zoom, j’utiliserai des supports visuels tels que des présentations PowerPoint pour illustrer les concepts clés et rendre la formation plus interactive.
- **Discussion en temps réel** : J’encouragerai les participants à utiliser la fonction de chat de Zoom pour poser des questions, partager leurs idées et interagir les uns avec les autres pendant les séances en direct.
- **Enregistrements des sessions** : Je pourrai enregistrer les séances Zoom afin que les participants puissent les revoir ultérieurement s’ils le souhaitent, ou pour ceux qui n’ont pas pu assister en direct.
- **Suivi et feedback** : Après chaque séance Zoom, je fournirai un feedback aux participants sur leur participation et leur progression, en mettant en avant les points forts et en identifiant les domaines à améliorer.
- **Support technique** : Je serai disponible pour résoudre tout problème technique que les participants pourraient rencontrer lors de l’utilisation de Zoom.
En utilisant Zoom de cette manière, je peux créer une expérience de formation à distance interactive et engageante tout en facilitant la communication en temps réel avec les participants. Cela leur permettra de bénéficier d’une formation de qualité tout en gérant leur temps de manière efficace pour augmenter leur productivité.
Personne en situation d’handicap :
- Nous privilégions l’accès à toutes nos formations aux personnes en situation d’handicap en adaptant aux mieux nos outils pour vous satisfaire.
- Référent handicap : Pascal Develay assisté de son équipe
Modalité d’évaluation et de suivi
- 1. Avant la formation – Employeur : Grille d’identification des besoins en formation.
- 2. Avant la formation – Stagiaire : Grille d’identification des besoins en formation.
- 3. Avant la formation – Stagiaire : Questionnaire de motivation pour la participation à la formation.
- 4. Fin de la 1ère journée de formation : TEST QUIZ – Questions à chaud – Durée du TEST : (15 minutes).
- 5. Fin de la 2ème journée de formation : TEST QUIZ -Questions à chaud – Durée du TEST : (15 minutes)
- 6. Fin de la 3ème journée de formation : TEST QUIZ -Questions à chaud – Durée du TEST : (15 minutes)
- 7. Fin de la 4ème journée de formation : TEST QUIZ -Questions à chaud – Durée du TEST : (15 minutes)
- 8. Fin de la 5ème journée de formation : TEST QUIZ -Questions à chaud – Durée du TEST : (15 minutes)
- 9. Formulaire de satisfaction de fin de formation « apprenant » (5 minutes).
- 10. L’entreprise Impuls délivrera au stagiaire, à l’issue de la formation, une attestation de fin de formation mentionnant les objectifs et la nature de la formation, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis.
- 11. Certificat de réalisation
- 12. Synthèse des évaluations remis à l’employeur ainsi qu’aux stagiaires.
- 13. Documents de fin de formation pour vous permettre de réviser remis en version PDF à la fin de votre formation.
- 14 Formulaire de satisfaction stagiaire 60 à 90 jours après la formation transmis à l’apprenant (5 minutes).
Mini CV du formateur Pascal Develay
Ces formations ont permis à toutes les entreprises qu’il a représentées d’obtenir un résultat croissant en termes de performance et de progression financière.
C’est formidable d’avoir une personne aussi expérimentée et polyvalente que Pascal Develay en tant que consultant formateur. Sa vaste expérience dans divers postes et secteurs d’activité, notamment le commerce sédentaire et non sédentaire, le bâtiment, l’industrie, la communication, les GSB, les GSS, les GSA et la création d’enseignes, lui confère une compréhension approfondie des réalités du monde professionnel.
En tant que directeur général d’Impuls-France, Pascal Develay apporte cette riche expérience à son rôle de formateur qualifié et certifié. Voici comment ses compétences et son expérience diversifiée peuvent être considérées comme des moyens d’encadrement pour garantir le succès de ses formations :
- **Connaissance approfondie du terrain** : Sa carrière passée dans le commerce et l’industrie lui permet de partager des exemples concrets et des scénarios pertinents avec les participants.
- **Polyvalence sectorielle** : Sa familiarité avec une variété de secteurs d’activité signifie qu’il peut adapter ses formations pour répondre aux besoins spécifiques des entreprises et des apprenants.
- **Compréhension des différents rôles** : Ayant occupé divers postes, de la gestion à la vente en passant par la création d’entreprises, il peut offrir des perspectives variées sur les défis et les opportunités professionnelles.
- **Certification et qualification** : En tant que formateur qualifié et certifié, il démontre son engagement envers l’excellence dans le domaine de la formation professionnelle.
- **Direction d’entreprise** : Son rôle de directeur général montre sa capacité à diriger et à gérer une organisation, ce qui peut être une source d’inspiration pour les apprenants aspirant à des rôles de leadership.
Dans l’ensemble, Pascal Develay semble être un atout précieux pour les personnes qui suivent ses formations, en apportant une combinaison unique d’expérience pratique, de polyvalence sectorielle et de compétences en formation.
Modalité d’évaluation et de suivi
- 1. Avant la formation – Employeur : Grille d’identification des besoins en formation.
- 2. Avant la formation – Stagiaire : Grille d’identification des besoins en formation.
- 3. Avant la formation – Stagiaire : Questionnaire de motivation pour la participation de la formation.
- 4. Fin de la 1ère journée de formation : TEST QUIZ – Questions à chaud – Durée du TEST : (15 minutes).
- 5. Fin de la 2ème journée de formation : TEST QUIZ -Questions à chaud – Durée du TEST : (15 minutes)
- 6. Fin de la 3ème journée de formation : TEST QUIZ -Questions à chaud – Durée du TEST : (15 minutes)
- 7. Fin de la 4ème journée de formation : TEST QUIZ -Questions à chaud – Durée du TEST : (15 minutes)
- 8. Fin de la 5ème journée de formation : TEST QUIZ -Questions à chaud – Durée du TEST : (15 minutes)
- 9. Formulaire de satisfaction stagiaire (5 minutes).
- 10. L’entreprise Impuls délivrera au stagiaire, à l’issue de la formation, une attestation de formation mentionnant les objectifs et la nature de la formation, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis.
- 11. Synthèse des évaluations remis à l’employeur ainsi qu’aux stagiaires.
- 12. Documents de fin de formation remis en version PDF remis à chaque participant
- 13 Formulaire de satisfaction stagiaire 60 à 90 jours après la formation (5 minutes).
MOYENS PÉDAGOGIQUES
Moyens pédagogiques utilisés en FOAD
Mieux vous connaître pour élaborer des procédures et des outils :
- Nous recueillons les données nécessaires pour concevoir une action efficace : votre profil, vos objectifs, le contexte, vos spécificités et vos contraintes.
- Notre expérience est qualifiée, sur la base de nos compétences, théoriques et pratiques, mais aussi de notre savoir-faire.
- Nous concevons des formations adaptées et les formalisons à travers une proposition écrite détaillée.
- Nous procédons régulièrement à l’actualisation des supports et des formations.
Pour animer cette formation :
- Nous prenons en compte vos attentes, collectives et individuelles, dans le cadre du plan de formation annoncé.
- Nous veillons à votre confort matériel et psychologique en cours de formation, pour favoriser votre apprentissage.
- Nous faisons des apports théoriques avec une présentation PowerPoint.
- Nous animons les formations par le biais de méthodes pédagogiques : questions adressées au groupe, travaux de groupe, autodiagnostic, apports magistraux et jeux de rôle.
- Nous vous remettons des documents pédagogiques adaptés et pertinents.
En tant que formateur expérimenté, je dispose de plusieurs méthodes pédagogiques pour garantir le succès de ma formation, intitulée « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente ». Voici quelques-uns de ces moyens :
1. **Méthode expositive** :
– J’utiliserais des présentations interactives pour expliquer les concepts clés de la démarche conseil en vente.
– Je fournirais des exemples concrets pour illustrer les étapes du processus de vente conseil.
2. **Méthode participative** :
– J’encouragerais la participation active des participants en posant des questions, en lançant des discussions et en sollicitant leurs expériences et idées sur la vente conseil.
3. **Études de cas** :
– J’utiliserais des études de cas réels pour permettre aux participants d’analyser des situations de vente spécifiques et de discuter des meilleures pratiques.
4. **Jeux de rôle** :
– Je proposerais des jeux de rôle où les participants pourraient simuler des interactions de vente conseil avec des clients et mettre en pratique des techniques de conseil.
5. **Travail en groupe** :
– Je favoriserais le travail en groupe pour encourager la collaboration entre les participants, notamment lors de la résolution de problèmes liés à la vente conseil.
6. **Feedback personnalisé** :
– Je fournirais un feedback individuel aux participants sur leurs compétences en vente conseil, en identifiant les points forts et les domaines à améliorer.
7. **Utilisation de la technologie** :
– J’intégrerais des outils technologiques tels que des simulateurs de vente ou des logiciels de gestion de la relation client pour familiariser les participants avec les technologies modernes utilisées dans le processus de vente.
8. **Séances de questions-réponses** :
– Je consacrerais du temps à des séances de questions-réponses pour répondre aux interrogations des participants et les aider à appliquer les concepts à leur contexte spécifique.
9. **Auto-évaluation** :
– Je proposerais des auto-évaluations régulières pour que les participants puissent évaluer leurs compétences en vente conseil et leur compréhension des étapes du processus.
10. **Évaluation formative** :
– J’intégrerais des évaluations tout au long de la formation pour mesurer la progression des participants et adapter le contenu en fonction de leurs besoins.
11. **Plan d’action personnel** :
– J’inviterais chaque participant à élaborer un plan d’action personnel basé sur ce qu’ils ont appris, en identifiant des stratégies pour intégrer la démarche conseil dans leur processus de vente.
12. **Suivi post-formation** :
– Je pourrais proposer un suivi individuel ou en groupe après la formation pour aider les participants à mettre en pratique les nouvelles compétences acquises dans leur environnement professionnel et à surmonter les défis spécifiques à la vente conseil.
En utilisant ces méthodes pédagogiques diversifiées, je m’assurerais que les participants à ma formation sur l’intégration de la démarche conseil dans le processus de vente développeraient des compétences essentielles pour mieux servir leurs clients et améliorer leurs performances de vente. Ils seraient ainsi mieux préparés à réussir dans un environnement de vente de plus en plus axé sur le conseil.
Votre réussite est notre préoccupation principale :
- Nous vous accompagnons pour vous proposer le plan d’action le plus adapté.
- Nous concevons chaque programme de formation en cohérence avec vos objectifs afin qu’ils puissent être poursuivis.
- Nous choisissons les techniques pédagogiques les plus adaptées pour contribuer au développement optimal de vos compétences.
- Nous animons les formations avec dynamisme et avec la possibilité d’interagir.
- Nous évaluons systématiquement la qualité de nos prestations.
Votre bilan et votre évaluation :
- Nous procédons à une évaluation des participants pour mesurer les acquis en début et fin de formation.
- Nous remettons à chaque fin de formation une « attestation de fin de formation » mentionnant les objectifs et la nature de la formation, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis.
- Si cette formation comporte la possibilité ou l’obligation d’une certification : Voir l’onglet certification (toutes les informations nécessaires y seront inscrites).
Moyen d’encadrement :
Pascal Develay Consultant Formateur.
Tout au long de ma carrière dans le monde du commerce sédentaire et non sédentaire, j’ai principalement animé de nombreuses formations en « négociation commerciale » en tant qu’attaché technico-commercial, chef de produit, Directeur des ventes, ce qui a permis à mes commerciaux et clients de réaliser avec succès, l’atteinte des objectifs fixés en termes de pénétration de marché, et de chiffre d’affaire, avec un taux de marge non négligeable.
Grande maitrise de la négociation commerciale dans le commerce sédentaire et non sédentaire.
Pour parfaire la transmission de mon expérience, j’ai suivi les 3 cycles de formation de formateur. (ISFORM, Institut Supérieur de la Formation).
MODALITÉS D’ACCÈS A LA CERTIFICATION
L’accessibilité de la certification se fait sur dossier d’inscription afin de valider le prérequis.
Compétences attestées :
Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien en s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client.
Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente.
Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée.
Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l’offre.
Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l’objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable.
Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.
Modalités d’évaluation :
Simulation d’un entretien de vente.
L’évaluation se fera devant un jury composé de 3 professionnels.
Contenu :
Le contenu est celui validé avec Manitude et doit être en cohérence avec le référentiel de compétences
Détails sur la certification :
Évaluation par les membres du jury : 60 minutes
NSF : 312 : Commerce, vente
NSF : 310 : Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion
LE PROGRAMME
PROGRAMME
Conduire une négociation
- Maîtriser la définition de la négociation
- Définir la marge de manoeuvre de ses prospects et de ses clients
- Mettre en oeuvre l’obtention d’un accord
- Reconnaitre les 3 types de négociation
- Conduire une négociation « distributive »
- Diriger une négociation « intégrative »
- Guider une négociation « raisonnée »
- Maîtriser ce qu’est la vente « Gagnant »
- Identifier les 3 phases et les 7 étapes pour construire la vente Gagnant/Gagnant
- Recenser le bien-fondé des 3 phases et des 7 étapes pour construire la vente Gagnant/Gagnant
- S’approprier les différentes étapes pour réaliser avec succès une négociation
- Reconnaitre pourquoi la vente est l’élément déterminant
Matérialiser la préparation de la négociation et la prise de contact.
- Effectuer la préparation de l’entretien
- Identifier les objectifs de l’entretien
- Établir la prise de contact avec le client
- Évaluer les poignées de main
- Appliquer les règles de politesse lors d’un entretien
- Décoder les pièges à éviter
Appliquer le comportement verbal et non verbal
- Adapter une expression verbale efficace
- Valider les règles d’utilisation de la communication par téléphone
- Hiérarchiser le plan d’appel téléphonique (CROC) et le (CERC).
- Identifier les comportements d’une communication non verbale.
- Appliquer la règle des 4/20
Découvrir les besoins et motivations de vos prospects et clients
- Évaluer le but de la découverte
- Valider le plan de la découverte
- Ordonner les besoins objectifs et les motivations subjectives du client (SONCAS)
- Découvrir les motivations du client (PYRAMIDE DE MASLOW)
Gérer la découverte de vos prospects et clients
- Identifier l’intérêt de poser les bonnes questions
- Faire parler vos prospects/clients pour vous informer
- Mettre en oeuvre les questions de validation
- Appliquer les questions d’engagement
- Hiérarchiser la classification des types de questions
- Pratiquer la méthode de l’entonnoir
- Différencier les bonnes méthodes pour gérer ses clients
- Schématiser la synthèse de la découverte
Construire un argumentaire de vente
- Préparer l’argumentaire
- Adapter les caractéristiques, avantages, preuves (CAP) et (SONCAS)
- Choisir la bonne solution en fonction des besoins et motivations d’achat
- Structurer ses arguments
- Faire vivre l’argumentation
- Présenter le prix en tenant compte de la TVA
- Utiliser le bon vocabulaire
- Appliquer la démonstration de « prestation »
Traiter les objections face à vos prospects et clients
- Identifier la bonne méthode à mettre en oeuvre pour faire face à l’objection
- Qualifier la nature de l’objection
- Identifier l’objection du prix
- Traiter l’objection du prix
- Reconnaitre les objections irréfutables
- Maîtriser les objections réfutables
- Reconnaitre les bonnes et mauvaises objections
- Défendre le prix
Conclure l’accord de la négociation et prendre congé auprès de vos prospects et clients
- Mesurer l’accord
- Identifier les techniques de conclusion
- Reconnaitre les signaux d’une vente présumée
- Pousser la vente
- Utiliser les outils de conclusion de la vente
- Effectuer le bilan et le suivi de la vente
- Définir les conditions commerciales
- Différencier les méthodes pour calculer la TVA
- Adapter son comportement lors de la finalisation de la vente
- Prendre congé
- Hiérarchiser le suivi après-vente
Mettre en oeuvre le suivi et la fidélisation de vos clients
- Hiérarchiser le suivi de la vente
- Identifier une relation durable
- Définir la bonne méthode pour obtenir la fidélité
- Maitriser les techniques de fidélisation et de satisfaction
- Situer les causes et effets de la fidélisation et de satisfaction
- Organiser une campagne de fidélisation
Utiliser la culture juridique et financière au service de l’argumentation
- Reconnaitre les différentes formes juridiques
- Identifier le contrat de vente
- Mettre en œuvre les calculs de marges et coefficients multiplicateur
- Situer l’analyse fonctionnelle et financière
- MOYENNE DES RAPPORTS QUALITÉ DE FORMATION
- Satisfaction de la préparation de la formation :
- Satisfaction de l’organisation de la formation :
- Satisfaction du déroulement de la formation :
- Satisfaction du contenu de la formation :
- Satisfaction du l’efficacité de la formation :
- Moyenne générale de satisfaction de la formation :
- Taux d’abandon de la formation :
- Taux d’obtention de la certification RSCH/RNCP :
- Date de mise à jour :
- Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
- 100%
- 100%
- 100%
- 100%
- 10/10
- 100%
- 0%
- EN COURS
- Janvier 2023