Analyser son client dans le process de vente
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Pourquoi choisir notre formation
Analyser son client dans le process de vente
L’analyse transactionnelle est une théorie de psychologie décrite dans les années 50 par son fondateur Éric Berne. D’abord utilisée en psychothérapie, son créateur étant médecin psychiatre, elle est aujourd’hui utilisée dans le monde des affaires et de l’entreprise. Son fonctionnement a été à plusieurs reprises prouvé et enrichi. Elle aide à comprendre ce qui se passe entre un « bonjour » et le « au revoir ». On comprend ainsi mieux la psychologie de chacun et la dynamique des groupes qui en résulte. Les piliers sur lesquels l’analyse transactionnelle se fonde sont :
- Le principe selon lequel les humains sont de nature positive.
- L’utilisation d’un langage vulgarisé, compréhensible par tous.
L’analyse transactionnelle analyse finalement nos interactions avec les autres. Ces échanges peuvent être verbaux et non verbaux
OBJECTIFS
Intégrer les concepts de base de l’Analyse Transactionnelle dans le cadre de sa pratique professionnelle. Mettre en cohérence l’application des concepts ainsi que la philosophie et la déontologie de l’Analyse Transactionnelle
Pendant, et à l’issue de cette formation vous serez capable de :
- D’intégrer les concepts de base de l’Analyse Transactionnelle dans le cadre de votre pratique professionnelle.
- De mettre en cohérence l’application des concepts ainsi que la philosophie et la déontologie de l’Analyse Transactionnelle
- D’appliquer la définition de l’analyse transactionnelle
- De maîtriser les trois états du moi
- De structurer les problèmes
- De comparer les transactions
- De différencier votre communication, dépendance ou autonomie
- De reconnaitre les signes de reconnaissance
- De hiérarchiser la gestion du temps pour mieux communiquer
- De maîtriser vos relations avec les autres
- De connaître les méthodes de communications
- D’appliquer le contrat avec vous-même
PUBLIC CONCERNÉ
Toute personne qui souhaite acquérir des outils pour comprendre et optimiser sa manière d’échanger
PRÉ-REQUIS
Aucun prérequis n’est nécessaire pour participer à cette formation.
MOYENS TECHNIQUES
Moyens techniques en FOAD :
Durée de la formation (Inter-Intra)
14 H00 dispensées en FOAD sur 2 jours.
Délai d’accès :
(21 jours) à la date de signature du contrat, ou de la convention de formation professionnel.
Dates de formation prévue le :
Effectif formé :
Impuls s’interdit d’animer ses formations en FOAD à plus de 12 participants afin qu’il y ait une participation interactive de qualité !
Coût de la formation par participant : 816,67€ HT
TVA : 20% : 163,33€
Coût total de la formation par participant : 980,00€ TTC
Formation animée par le moyen technique ZOOM : Centre des affaires, Bâtiment Antares,
365 rue pierre Seghers, 84000 Avignon. 04 90 01 69 13 – 06 80 12 58 73
Accès à la formation à distance (FOAD) :
- ZOOM
Matériels obligatoires pour le bon déroulement de la Formation à distance (FOAD) :
- Ordinateur en état de fonctionnement
- Webcam en état de fonctionnement
- Micro en état de fonctionnement
- Connexion internet fonctionnelle
- L’application Zoom à télécharger avant la FOAD
- Les logiciels suivants : WORD, EXCEL, ADOBE (PDF), POWERPOINT
Personne en situation d’handicap :
- Nous privilégeons l’accès à toutes nos formations aux personnes en situation d’handicap en adaptant nos outils et nos lieux de formation.
- Référent handicap : Pascal Develay assisté de son équipe
Modalité d’évaluation et de suivi
- 1. Avant la formation – Employeur : Grille d’identification des besoins en formation.
- 2. Avant la formation – Stagiaire : Grille d’identification des besoins en formation.
- 3. Avant la formation – Stagiaire : Questionnaire de motivation pour la participation de la formation.
- 4. Fin de la 1ère journée de formation : TEST QUIZ – 12 Questions à chaud – Durée du TEST : (4,04 minutes).
- 5. Fin de la 2ème journée de formation : TEST QUIZ – 12 Questions à chaud – Durée du TEST : (4,04 minutes).
- 6. Formulaire de satisfaction stagiaire (5 minutes).
- 7. L’entreprise Impuls délivrera au stagiaire, à l’issue de la formation, une attestation de formation mentionnant les objectifs et la nature de la formation, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis.
- 8. Après la formation (60-90 jours) : TEST QUIZ – 24 Questions à Froid – Durée du TEST : (9,08 minutes).
- 9. Synthèse des évaluations remis à l’employeur ainsi qu’aux stagiaires.
MOYENS PÉDAGOGIQUES
Moyens pédagogiques utilisés en FOAD
Mieux vous connaître pour élaborer des procédures et des outils :
- Nous recueillons les données nécessaires pour concevoir une action efficace : votre profil, vos objectifs, le contexte, vos spécificités et vos contraintes.
- Notre expérience est qualifiée, sur la base de nos compétences, théoriques et pratiques, mais aussi de notre savoir-faire.
- Nous concevons des formations adaptées et les formalisons à travers une proposition écrite détaillée.
- Nous procédons régulièrement à l’actualisation des supports et des formations.
Pour animer cette formation :
- Nous prenons en compte vos attentes, collectives et individuelles, dans le cadre du plan de formation annoncé.
- Nous veillons à votre confort matériel et psychologique en cours de formation, pour favoriser votre apprentissage.
- Nous faisons des apports théoriques avec une présentation PowerPoint.
- Nous animons les formations par le biais de méthodes pédagogiques: questions adressées au groupe, travaux de groupe, autodiagnostic, apports magistraux, jeux de rôle, étude de cas et QUIZZ etc….
- Nous vous remettons des documents pédagogiques adaptés et pertinents.
Votre réussite est notre préoccupation principale :
- Nous vous accompagnons pour vous proposer le plan d’action le plus adapté.
- Nous concevons chaque programme de formation en cohérence avec vos objectifs afin qu’ils puissent être poursuivis.
- Nous choisissons les techniques pédagogiques les plus adaptées pour contribuer au développement optimal de vos compétences.
- Nous animons les formations avec dynamisme et avec la possibilité d’interagir.
- Nous évaluons systématiquement la qualité de nos prestations.
Votre bilan et votre évaluation :
- Nous procédons à une évaluation des participants pour mesurer les acquis en début et fin de formation.
- Nous remettons à chaque fin de formation une « attestation de formation » mentionnant les objectifs et la nature de la formation, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis.
Moyen d’encadrement :
Pascal Develay Consultant Formateur.
Tout au long de ma carrière dans le monde du commerce sédentaire et non sédentaire j’ai animé de nombreuses formations en communication et principalement formée sur « l’analyse transactionnel » et « la programmation Neurolinguistique », ce qui a permis à mes participants de réussir pleinement dans leur mode de communication.
Pour parfaire la transmission de mon expérience, j’ai suivi les 3 cycles de formation de formateur (ISFORM, Institut Supérieur de la Formation).
LE PROGRAMME
PROGRAMME
Appliquer la définition de l’analyse transactionnelle
- Identifier le fondateur de l’analyse transactionnelle
- Formuler l’intérêt de l’analyse transactionnelle
Maîtriser les trois états du moi
- Différencier les trois états du moi
- Décrypter la personnalité de l’enfant
- Repérer la personnalité du parent
- Comprendre la personnalité de l’adulte
Structurer les problèmes
- Définir chaque état du moi à son attitude vis-à-vis des problèmes
Comparer les transactions
- Définir ce qu’est une transaction
- Identifier les cinq transactions possibles
Différencier sa communication, dépendance ou autonomie
- Reconnaitre les signes distinctifs de la symbiose
Reconnaitre les signes de reconnaissance
- Repérer les quatre possibilités de manipulation.
- Valider les cinq règles du bonheurHiérarchiser la gestion du temps pour mieux communiquer
- Contrôler le caractère et la valeur de ses échanges de 7 façons
- Identifier le triangle dramatique
Maîtriser ses relations avec les autres
- Évaluer sa position de vie
Connaître les méthodes de communication
- Utiliser les méthodes de communication et les lier à l’analyse transactionnelle.
- Combiner les types de questions
- Sonder les relances passives
- Reconnaitre les relances actives
- Distinguer les relances actives ou reformulations actives
- Identifier la genèse du scénario
Appliquer le contrat avec soi-même
- Élaborer un contrat avec soi-même
Impuls France est intervenu à de nombreuses reprises pour former et conseiller nos agents commerciaux de terrain. Il a commencé à collaborer avec nos équipes le 29 Avril 2014. Son travail nous a toujours donné entière satisfaction, et nous ne pouvons que vous recommander ses services.
Impuls France est intervenu pour la réalisation d’une formation « Négociation commerciale » pour mes apporteurs d’affaire. Cette formation a été effectué le Lundi 11,12,13 Février 2019. J’ai été très satisfait de la pertinence de cette formation, ainsi que les moyens pédagogiques engagés.