VENTE
Gérer votre relation client pour optimiser vos ventes
Code(s) NSF :
- 100 : Formations générales
- 312 : Commerce, vente
- 334 : Accueil, hôtellerie, tourisme
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Pourquoi choisir notre formation
VENTE
Gérer votre relation client pour optimiser vos ventes
Le rôle d’un vendeur est plus complexe qu’il n’y paraît, d’autant qu’il varie considérablement selon la structure où il exerce. Le vendeur doit non seulement conseiller la clientèle et développer des arguments mais aussi adapter son discours selon les besoins, les incertitudes et les hésitations des uns ou des autres. Un bon vendeur doit être capable d’aider un client à faire un choix qui corresponde à ses attentes et à en être satisfait, ou de ne pas l’inciter à acheter si rien ne lui convient. Le vendeur est également responsable de son rayon, de la présentation, de l’étiquetage et du rangement des articles. Il doit connaître parfaitement les articles, leur fonctionnement (high-tech, outils, etc.) et être capable d’en faire la démonstration. Chaque étape de la formation Vente comporte une mise en situation réelle tout en tenant compte de la spécificité de l’environnement professionnel et du profil professionnel de chaque stagiaire. Notre formation Vente offre au stagiaire un cadre d’entraînement idéal pour l’acquisition et la mise en pratique de nouvelles compétences au travers des mises en situation. Le stagiaire s’approprie des méthodes pour vendre en s’adaptant à la typologie de ses clients.
OBJECTIFS
Ce parcours de formation Vente permet au stagiaire d’acquérir les méthodes et les compétences dont il a besoin pour atteindre les objectifs de son entreprise. Le vendeur affirme sa volonté de construire une solution avec le client mais l’incite aussi à agir de la sorte pour que le mécanisme de réciprocité fonctionne.
Pendant, et à l’issue de cette formation vous serez capable de :
- Maîtriser la définition de la vente
- Construire des ventes de qualité
- Construire votre offre produit
- Découvrir les besoins et motivations de vos clients
- Gérer une conversation téléphonique
- Mettre vos clients à l’aise
- Appliquer le comportement verbal et non verbal
- Être convaincant face à vos clients
- Traiter les objections
- Conclure la vente
- Assurer le suivi de vos clients
- Surmonter l’échec et le rejet
- Réaliser un émail de qualité pour parfaire son image
- Réfuter les principales erreurs du vendeur
- Mettre en œuvre les qualités du bon vendeur
PUBLIC CONCERNÉ
Cette formation Vente s’adresse aux Chef de secteur, Chef de rayon, Conseiller de vente, Conseiller technique, vendeur(e), Hôtesse de caisse, Restauration, hôtellerie, Tourisme, et à tous ceux et celles qui souhaitent créer, adapter, perfectionner ou développer leurs compétences et faire évoluer leur expérience professionnelle vers une fonction de vente ou découvrir des nouveaux espaces de développement.
PRÉ-REQUIS
Cette formation ne nécessite pas de prérequis spécifiques en matière de diplôme ou de certification
MOYENS TECHNIQUES
Moyens techniques :
Durée de la formation (Inter-Intra) (interne et externe)
35 H00 dispensées en présentiel sur 5 jours.
Délai d’accès :
(21 jours) à la date de signature du contrat, ou de la convention de formation.
Effectif formé :
Coût de la formation par participant : 2041,67€ HT
TVA : 20% : 408,33€
Coût total de la formation par participant : 2450,00€ TTC
Formation animée au siège de l’entreprise Impuls : Centre des affaires, Bâtiment Antares,
365 rue pierre Seghers, 84000 Avignon. 04 90 01 69 13 – 06 80 12 58 73
Accès au centre de formation :
- En train, gare d’arrivée Avignon TGV, prendre le bus 14 et s’arrêter à la station « Stade Nautique », puis rejoindre le centre Formation à pied : trajet 7 minutes.
- Avec votre véhicule (parking privé, sécurisé et gratuit).
Notre salle de formation :
- Salle de formation climatisée de 30 m2.
- Capacité d’accueil pour un déroulement agréable (10 personnes).
- Podium de 8 m2 pour un confort de mouvement lors des jeux de rôles, ainsi que toutes vos interventions au Paperboard.
- Rétroprojecteur
- Paperboard
Espace de détente :
- Notre salle d’accueil est équipée de fauteuils et tables pour partager des boissons, chaudes et froides, ainsi que des viennoiseries pour que nous puissions vous accueillir confortablement lors de votre arrivée ainsi que pendant les pauses.
- Toilettes + Lave main.
Bagagerie :
- Notre centre de formation à prévu une bagagerie pour vous permettre d’entreposer vos effets personnels.
Impuls se déplace :
- Nos formateurs ont une mobilité géographique nationale.
Personne en situation d’handicap :
- Nous privilégeons l’accès à toutes nos formations aux personnes en situation d’handicap en adaptant nos outils et nos lieux de formation.
- Référent handicap : Pascal Develay assisté de son équipe
Modalité d’évaluation et de suivi
- 1. Avant la formation – Employeur : Grille d’identification des besoins en formation.
- 2. Avant la formation – Stagiaire : Grille d’identification des besoins en formation.
- 3. Avant la formation – Stagiaire : Questionnaire de motivation pour la participation de la formation.
- 4. Fin de la 1ère journée de formation : TEST QUIZ – 12 Questions à chaud – Durée du TEST : (4,33 minutes).
- 5. Fin de la 2ème journée de formation : TEST QUIZ – 12 Questions à chaud – Durée du TEST : (4,33 minutes).
- 6. Fin de la 3ème journée de formation : TEST QUIZ – 12 Questions à chaud – Durée du TEST : (4,33 minutes).
- 7. Fin de la 4ème journée de formation : TEST QUIZ – 12 Questions à chaud – Durée du TEST : (4,33 minutes).
- 8. Fin de la 5ème journée de formation : TEST QUIZ – 14 Questions à chaud – Durée du TEST : (4,33 minutes).
- 9. Formulaire de satisfaction stagiaire (5 minutes).
- 10. L’entreprise Impuls délivrera au stagiaire, à l’issue de la formation, une attestation de formation mentionnant les objectifs et la nature de la formation, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis.
- 11. Après la formation (60-90 jours) : TEST QUIZ – 62 Questions à Froid – Durée du TEST : (22,05 minutes).
- 12. Synthèse des évaluations remis à l’employeur ainsi qu’aux stagiaires.
MOYENS PÉDAGOGIQUES
Moyens pédagogiques utilisés
Mieux vous connaître pour élaborer des procédures et des outils :
- Nous recueillons les données nécessaires pour concevoir une action efficace : votre profil, vos objectifs, le contexte, vos spécificités et vos contraintes.
- Notre expérience est qualifiée, sur la base de nos compétences, théoriques et pratiques, mais aussi de notre savoir-faire.
- Nous concevons des formations adaptées et les formalisons à travers une proposition écrite détaillée.
- Nous procédons régulièrement à l’actualisation des supports et des formations.
Pour animer cette formation :
- Nous prenons en compte vos attentes, collectives et individuelles, dans le cadre du plan de formation annoncé.
- Nous veillons à votre confort matériel et psychologique en cours de formation, pour favoriser votre apprentissage.
- Nous faisons des apports théoriques avec une présentation PowerPoint.
- Nous animons les formations par le biais de méthodes pédagogiques: questions adressées au groupe, travaux de groupe, autodiagnostic, apports magistraux et jeux de rôle.
- Nous vous remettons des documents pédagogiques adaptés et pertinents.
Votre réussite est notre préoccupation principale :
- Nous vous accompagnons pour vous proposer le plan d’action le plus adapté.
- Nous concevons chaque programme de formation en cohérence avec vos objectifs afin qu’ils puissent être poursuivis.
- Nous choisissons les techniques pédagogiques les plus adaptées pour contribuer au développement optimal de vos compétences.
- Nous animons les formations avec dynamisme et avec la possibilité d’interagir.
- Nous évaluons systématiquement la qualité de nos prestations.
Votre bilan et votre évaluation :
- Nous procédons à une évaluation des participants pour mesurer les acquis en début et fin de formation.
- Nous remettons à chaque fin de formation une « attestation de formation » mentionnant les objectifs et la nature de la formation, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis.
Moyen d’encadrement :
Pascal Develay Consultant Formateur.
Tout au long de ma carrière dans le monde du commerce sédentaire et non sédentaire, j’ai principalement animé de nombreuses formations en vente en tant que Conseiller de vente, Conseiller technique, Chef de rayon, Chef de secteur, ce qui a permis à mes vendeurs de réaliser avec succès, l’atteinte des objectifs fixés en termes, de chiffre d’affaire, avec un taux de marge non négligeable.
Grande maitrise de la vente dans le commerce sédentaire et non sédentaire.
Pour parfaire la transmission de mon expérience, j’ai suivi les 3 cycles de formation de formateur (ISFORM, Institut Supérieur de la Formation).
LE PROGRAMME
PROGRAMME
Maîtriser la définition de la vente
-
- Identifier les 3 principaux éléments de la vente
- Reconnaitre pourquoi la vente est l’élément déterminant
- Décoder le mot (Vente)
- S’approprier les 7 clés d’un service de qualité
- S’approprier les 7 étapes de « l’excellence relationnel
Construire des ventes de qualité
- Identifier votre marge de manœuvre, et celle de votre client
- Hiérarchiser les étapes de la vente
- S’adapter à ses clients
- Utiliser les mots adapter face à ses clients
- Mettre en œuvre l’obtention d’un accord
- Reconnaître les 3 types de négociations
- Conduire une négociation distributive
- Diriger une négociation intégrative
- Guider une négociation raisonnée
- Maitriser ce qu’est la vente (Gagnant/Gagnant)
- Identifier les 3 phases et les 7 étapes pour construire la vente (Gagnant/Gagnant)
- Recenser le bien fondé des 3 phases et des 7 étapes pour construire la vente (Gagnant/Gagnant)
- S’approprier les différentes étapes pour réaliser avec succès une négociation
Construire son offre produit
-
- Maitriser son offre produit
Découvrir les besoins et motivation de vos clients
-
- Évaluer le but de la découverte
- Valider le plan de la découverte
- Ordonner les besoins objectifs et les motivations subjectives du client ( SONCAS)
- Découvrir les motivations du client (Pyramide de MASLOW)
Gérer une conversation téléphonique
-
- Appliquer les 7 étapes pour la prise de contact
- Valider les règles d’utilisation de la communication par téléphone
- Hiérarchiser le plan d’appel téléphonique(CROC)
- Hiérarchiser le plan d’appel téléphonique(CERC)
Mettre vos clients à l’aise
-
- Effectuer la préparation de l’entretien
- Identifier les objectifs de l’entretien
- Établir la prise de contact avec le client
- Évaluer les poignées de main
- Appliquer les règles de politesse lors d’un entretien
- Décoder les pièges à éviter
- Gagner l’estime et la confiance de vos clients
Appliquer le comportement verbal et non verbal
-
- Adapter une expression verbale efficace
- Identifier les comportements d’une communication non verbale.
- Appliquer la règle des 4/20
Être convaincant face à ses clients
-
- Obtenir l’attention de vos clients
- Identifier la personne qui a le pouvoir de décision
- Faire preuve de de brièveté et de concision
- Argumenter en polyglotte
- Situer la vente présumée
- Situer la vente subjective
- Employer le langage corporel positif
- Maîtriser les supports visuels
Traiter les objections
-
- Anticiper les objections
- Identifier les véritables objections
- Répondre aux objections
Conclure la vente
-
- Maîtriser la bonne attitude pour vendre plus
Assurer le suivi de ses clients
-
- Structurer le suivi de votre clientèle
Surmonter l’échec et le rejet
-
- Garder à l’esprit ce qui vous motive
- Éviter les situations qui vous donnent envie de tout abandonner
- Persévérer jusqu’au succès
Réaliser un émail de qualité pour parfaire son image
-
- Adapter les bons outils pour vendre mieux
- Intituler votre message
- Soigner la présentation de votre émail
- Respecter les règles d’orthographe et de grammaire
- Utiliser la signature automatique
- Élaborer la bonne conclusion
Réfuter les principales erreurs du vendeur
-
- Détecter les principales erreurs du vendeur
Mettre en œuvre les qualités du bon vendeur
-
- Appliquer les qualités du bon vendeur
- MOYENNE DES RAPPORTS QUALITÉ DE FORMATION
- Satisfaction de la Préparation de la formation :
- Satisfaction de l’organisation de la formation :
- Satisfaction: Déroulement de la formation :
- Satisfaction du contenu de la formation :
- Satisfaction de l’éfficacité de la formation
- Satisfaction de la note générale de la formation :
- Taux d’abandon de la formation :
- Taux d’obtention de la certification RSCH/RNCP
- GÉRER VOTRE RELATION CLIENT POUR OPTIMISER VOS VENTES
- Satisfaction de la Préparation de la formation :
- Satisfaction de l’organisation de la formation :
- Satisfaction: Déroulement de la formation :
- Satisfaction du contenu de la formation :
- Satisfaction de l’éfficacité de la formation
- Satisfaction de la note générale de la formation :
- Taux d’abandon de la formation :
- Aucune inscription à la préparation de la certification RS
Nos formations en présentiel
Certifié DataDocké
Certification Qualiopi
